スリーパー効果

スリーパー効果

時には、考える時間を与えた方がいい?

時には、考える時間を与えた方がいい?営業経験のある人は「鉄は熱いうちに打て」とばかりに、早期にクロージングを図る努力をするように教えられた人も多いのではないでしょうか。しかし、顧客からの信頼度が低いときに押しを強めるのは逆効果で、時間を与えた方が良いこともあるのです。信頼性が高くない情報源から得られた情報であっても、時間の経過とともに信頼性の低さがもたらすマイナスの効果が消え、態度や内容などが大きくなる現象をスリーパー効果と言います。情報源の信頼性の忘却のほうが、情報内容の忘却より速いのだそうです。

とすると、会社の知名度など信頼性の面で不利な局面では契約を急がず、内容を分かりやすく誠実に伝え、相手に時間を与えたほうが、時間が信頼の不利を補ってくれることもあるのです。

どう使う?

  • 知名度、信頼度が高い競合と戦うとき、契約を急がず、数日を置いて再度コンタクトを取ろう。
  • 信頼に関する記憶が薄れ、情報に関する記憶が残る現象なので、情報は特に印象に残るように伝えよう。