親近効果

親近効果

終わりよければ全てよし?

最後の挨拶の印象が悪かったために、店から足が遠のくようになった…。そんな経験はありませんか。
初頭効果とは逆に、ものごとの最後が次の判断に影響を与えたり、商談が一通り終わっての契約など重要な判断の直前の印象がその判断に影響を与えたりする心理のことを親近効果と言います。ものごとの最初にも最後にもポイントがあるわけですね。

相手の関心が高くない場合、つまり、広告などでまずは知ってもらいたいような場合には、初頭効果を重視して、良い印象を持たれる情報を先に出してしまう方がよく、逆に相手が高い関心を持っている場合には、親近効果を重視して、相手の決断の背中を押すかのように良い情報を後に取っておく方がよいとされています。
品物やサービスを売る側としては、「全部目玉商品だ!」と言いたくなるのも人情ですが、このあたりを踏まえて目玉商品の優先順位を付けるべきでしょう。

どう使う?

  • 広告や看板のように、特に関心を持っていない人にまずは関心を持ってもらうような場合には、目玉を先に出し、相手が関心を持っている場合には相手の決断を後押しするタイミングで目玉を出そう!
  • お客さんがサービスを利用し終わったあとの挨拶や、インターネット申し込み後の表示メッセージなどでの印象を大切にしてリピーターをつかもう!
  • お客さんの再度の利用を促すような情報提供にも気を配ろう!